Sociedad - Dan Ariely

El libro "Las trampas del deseo" nos habla de nuestra previsible irracionalidad en la toma de algunas decisiones, ya actuemos como consumidores, como empresarios o como responsables políticos. Para demostrarlo recurre a varios experimentos que demuestran algunos factores inconcientes que nos ayudan a elegir la mejor de las opciones y que son utilizados por el mercado en su propio beneficio.

Comienza describiendo lo importante que es el criterio de comparación en la elección, mostrando la siguiente imagen



donde parece que hay una variación irreal de tamaño en la bola central roja. Esta ilusión óptica le permite realizar el primer experimento ampliamente utilizando por los grupos de marketing que consiste en ofrecer tres productos donde uno de los productos es un señuelo para mejorar y potenciar un producto determinado. Por ejemplo una revista ofrece suscripción on-line 59 euros, versión impresa 125 euros y versión impresa y on-line 125 euros.

También nos habla de las decisiones gregaria o autogregaria, donde otras personas influyen en la decisión a tomar y profundiza en el concepto de gratis, donde demuestra que de 0,1 euros a gratis hay una diferencia abismal. El mercado lo utiliza para introducir nuevos productos en el mercado y conseguir crear necesidad donde no la hay.

Otro punto interesante es la descripción que hace el autor de las normas sociales y mercantiles. Cuando alguien nos pide algo podemos hacerlo de manera altruista o cobrando, y la forma de actuar es completamente diferente. Si nos regimos por normas sociales el rendimiento es mayor pero la tarea realizada es más compartida que si nos regimos por normas mercantiles donde asumimos que tenemos que hacerlo para recibir un dinero a cambio. Puede darse una situación en el que las dos normas choquen y en este caso siempre las normas sociales desaparecen.

El estado personal es otro factor crítico en la toma de decisiones. En este sentido una persona excitada sexualmente puede pensar de una manera muy diferente a la misma persona en estado normal y esto lo hemos experimentado todos sufriendo la desidia. Nos proponemos adelgazar o ahorrar en frío y luego en caliente con la comida o el dinero en la mano se nos olvida los objetivos que nos hemos fijados.

Por último nos habla del impacto de las expectativas previas, donde haber leído unas palabras puede condicionar tu forma de pensar y actuar. Más o menos viene a decir que ha comprobado que si lees palabras como “viejo”,”lentitud”,”dificultad”,…andarás inconcientemente más lento. Y el gran peso que tiene el precio en la valoración del producto o experiencia vivida.

No es un libro imprescindible pero es interesante escrito por Dan Ariely.